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Taller de negociación B2B: la preparación como clave del acuerdo
Revive el taller práctico con Cegos sobre acuerdo gana-gana, BATNA y estilos de negociación.
El pasado martes 3 de noviembre, llevamos a cabo en nuestras oficinas de Bogotá el taller de negociación B2B, dirigido por Daiana Lopez, responsable de proyectos internacionales para América Latina en Cegos, firma de referencia mundial en formación profesional.
Negociar es una técnica, no una cuestión de suerte
Durante la jornada, los participantes comprobaron que una negociación exitosa no depende del carisma ni del azar, sino de una técnica rigurosa y de una preparación sólida. Como lo resume Chester L. Karrass:
«En los negocios y en la vida no obtienes lo que mereces, obtienes lo que negocias».
El taller también reafirmó que el objetivo de un negociador profesional es el acuerdo gana-gana, el único resultado que construye relaciones comerciales duraderas. Para lograrlo, el factor decisivo es la preparación: definir los puntos a negociar, fijar el objetivo, construir los argumentos y planificar los puntos de cooperación. En una negociación, todo se juega antes de sentarse a la mesa.
Contenidos abordados
A lo largo de la sesión, los participantes identificaron las etapas clave de una negociación y los errores más frecuentes que conviene evitar. Conocieron además los distintos estilos de negociación y aprendieron a seleccionar el más adecuado según su interlocutor, evitando los extremos. Asimismo, desarrollaron la capacidad de descifrar los intereses de la otra parte, ya sean la seguridad, el orgullo, la innovación, la economía, la comodidad o la simpatía. Finalmente, recibieron las 5 reglas de oro y los 5 mandamientos de la negociación, referencias concretas para tener presentes antes de cada reunión.
De la teoría a la práctica
La sesión concluyó con un ejercicio práctico en parejas, en el que cada equipo debía alcanzar un acuerdo favorable para ambas partes. Para preparar su estrategia, los participantes utilizaron el BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement, o mejor alternativa a un acuerdo negociado) y la matriz de concesión/contrapartida aprendida durante la sesión, aplicándolos a un caso concreto.
Los asistentes salieron con herramientas directamente aplicables a sus próximas negociaciones empresariales.
Expresamos nuestro más sincero agradecimiento a Daiana Lopez por compartir su experiencia y por la riqueza de su taller, así como a todos los participantes por su energía, su curiosidad y su compromiso durante toda la sesión.
Le invitamos a seguir atentamente nuestros canales de comunicación e inscribirse en nuestros próximos eventos y talleres, diseñados para acompañar el crecimiento de su empresa y de su equipo.
