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Atelier de négociation B2B : la préparation, clé de l’accord
Revivez l’atelier pratique avec Cegos sur l’accord gagnant-gagnant, le BATNA et les styles de négociation.
Le mardi 3 novembre dernier, nous avons organisé dans nos bureaux de Bogotá l’atelier de négociation B2B, animé par Daiana Lopez, responsable de projets internationaux pour l’Amérique latine chez Cegos, cabinet de référence mondiale en formation professionnelle.
Négocier est une technique, non une question de chance
Au cours de la journée, les participants ont constaté qu’une négociation réussie ne dépend ni du charisme ni du hasard, mais d’une technique rigoureuse et d’une préparation solide. Comme le résume Chester L. Karrass :
« En affaires comme dans la vie, on n’obtient pas ce que l’on mérite, on obtient ce que l’on négocie ».
L’atelier a également réaffirmé que l’objectif d’un négociateur professionnel est l’accord gagnant-gagnant, seul résultat permettant de construire des relations commerciales durables. Pour y parvenir, le facteur décisif est la préparation : définir les points à négocier, fixer l’objectif, construire les arguments et planifier les points de coopération. Dans une négociation, tout se joue avant de s’asseoir à la table.
Contenus abordés
Au fil de la session, les participants ont identifié les étapes clés d’une négociation et les erreurs les plus fréquentes à éviter. Ils ont également découvert les différents styles de négociation et appris à choisir le plus adapté à leur interlocuteur, en évitant les extrêmes. Ils ont par ailleurs développé la capacité à décrypter les intérêts de l’autre partie, qu’il s’agisse de la sécurité, de l’orgueil, de l’innovation, de l’économie, du confort ou de la sympathie. Enfin, ils ont reçu les 5 règles d’or et les 5 commandements de la négociation, des repères concrets à garder à l’esprit avant chaque réunion.
De la théorie à la pratique
La session s’est conclue par un exercice pratique en binômes, dans lequel chaque équipe devait parvenir à un accord favorable aux deux parties. Pour préparer leur stratégie, les participants ont utilisé le BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement, ou meilleure alternative à un accord négocié) et la matrice concession/contrepartie étudiée durant la session, en les appliquant à un cas concret.
Les participants sont repartis avec des outils directement applicables à leurs prochaines négociations commerciales.
Nous adressons nos plus sincères remerciements à Daiana Lopez pour avoir partagé son expérience et pour la richesse de son atelier, ainsi qu’à tous les participants pour leur énergie, leur curiosité et leur engagement tout au long de la session.
Nous vous invitons à suivre attentivement nos canaux de communication et à vous inscrire à nos prochains événements et ateliers, conçus pour accompagner la croissance de votre entreprise et de vos équipes.
